Как составить портрет целевой аудитории для успешного интернет магазина?

,

Почему нужен портрет целевой аудитории?

Начнем с того, что сайт — это средство для получения прибыли, средство для развития бизнеса. Как бы там не говорили сайт — это бренд, лицо компании, продает как раз таки лицо компании, а значит основная цель сайта — это все таки продажи. Но как продавать, когда мы не знаем кому продавать? Кто этот реальный покупатель? Где он проживает? О чем он мечтает? В каких социальных сетях его искать? На какие паблики он подписан? Как он относится к товару? Часто ли он вообще покупает товар? Чего боится при покупке товара? Конечно же на все эти вопросы можно ответить одним предложением. Это мужчины и женщины проживающие рядом с торговой точкой, магазином, или в определенной местности или городе. Но это очень далеко от реальности. Портрет целевой аудитории — это самое важное и самое сложное задание, требующее огромного количества времени. Что же такое портрет Целевой аудитории?

Как выявить целевую аудиторию?

Это ответ всего лишь на 7 вопросов:
  • Пол аудитории
  • Возраст
  • Где работают/учатся
  • Доход в месяц
  • Хобби/Увлечения
  • Чего боятся (по продукту и по жизни)
  • О чем мечтают (по продукту и по жизни)
Всего лишь 7 вопросов, но в чем же заключается сложность? Почему минимально достаточный портрет целевой аудитории занимает колоссальный объем 30-40 листов формата А4? Все дело в сегментах. Мужчина, в возрасте 18-25 лет, работает менеджером по продажам, заработная плата от 30 до 50 тыс. руб. увлекается коллекционированием имеет страхи по жизни и по продукты отличительные от мужчины в том же возрасте, работающим водителем такси, с заработной платой от 15 до 30 тыс. руб. И совершенно иные взгляды на жизнь будут у девушек того же возраста — это я думаю очевидно. Это означает что одна и та же страничка на сайте будет по-разному восприниматься этими типами людей. В этом то и сложность сегментирования покупателей по типам. И для каждого проработать ответы на все 7 вопросов, задача не из легких. Для того что бы понять, почему так важно знать свою целевую аудиторию в лицо, давайте разберем простой алгоритм классической продажи, возьмем, для примера, метод продаж СПИН:
  • Сситуационные вопросы (для установления контакта, сбора информации)
  • Ппроблемные вопросы (для выявления проблем, трудностей и неудобств)
  • Иизвлекающие вопросы (для того что бы покупателя заставить острее ощутить проблему)
  • Ннаправляющие вопросы (для того что бы покупатель осознал необходимость, пользу и желание получить результат)
Сильно в подробности вдаваться не будем, поймем простую логическую цепочку. Если это перефразировать в простую логическую схему, то получим следующий алгоритм:
  1. Выявляем текущую ситуацию
  2. Выявляем болевые точки
  3. Конкретизируем страхи
  4. На основе выявленных болевых точек и страхов, предлагаем решение.

Каким взаимосвязаны классические продажи, сайт и целевая аудитория?

Если Вы продаете по классической схеме, Вам покупатель сам будет говорить о своих страхах, важно корректно поставить вопрос, в случае с промежуточным конвейером сайтом — Вам необходимо провести мозговой штурм: продумать самостоятельно все возможные боли и страхи посетителя по продукту, а так же и по жизни. В этом случае разговор начинаете первым Вы, и первоначальные условия предлагаете Вы. Если Вы угадываете боль посетителя — он станет Вашим покупателем, если нет — он уходит от сделки. Нельзя ошибаться, это как рулетка: 1 патрон в обойме, 1 выстрел и сразу готовый покупатель. В нашем случае патроном является проработка реальных страхов Ваших покупателей, а выстрел — это уникальное предложение от которого не возможно отказаться. Тщательно проработанный портрет целевой аудитории уменьшает количество холостых выстрелов, а значит самым простым способом снижает затраты на привлечение новых клиентов. Эти боли и страхи будут генерировать Вам новые идеи, уникальные торговые предложения, заголовки объявлений для контекстной рекламы Директ или Адвордс, или заголовки таргетинга, которые необходимо и даже обязательно учитывать при разработке интернет магазина, при создании продающей страницы или при настройке трафика на сайт. Отсюда можно сделать логический вывод:
Продажи через интернет — это глубокое понимание реальности другого человека и представление альтернативной, лучшей реальности, где твой продукт является в нее дверью, а сайт — это дверная ручка.
0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *